Genug Leads. Zu wenig Umsatz?
- Ingo Rohla
- vor 5 Tagen
- 1 Min. Lesezeit
Viele B2B-Unternehmen optimieren weiter den Funnel. Das hilft wenig, wenn am Ende niemand wirklich sprechen will.
Entscheider brauchen heute keine größeren Kontaktlisten ohne Wissen über Entscheidungsbefugnisse, sondern planbare Gespräche mit relevanten Ansprechpartnern.
Ein Lead ist ein Signal. Kein Vertriebsziel. Jemand hat in der Regel ein Formular ausgefüllt oder einen Kontakt hinterlassen. Mehr nicht.
Er sagt in der Regel nichts über Gesprächsbereitschaft, Entscheidungsreife oder Timing aus. Trotzdem verbringen Vertriebsteams ihre Zeit mit Nachfassen, Sortieren und Hoffen.
Das Ergebnis: Volle Pipelines, leere Kalender.
Der Perspektivwechsel ist simpel, aber unbequem.
Ein Lead ist eine Möglichkeit.
Ein Gespräch ist eine Entscheidung.
Marketing erzeugt Aufmerksamkeit.
Vertrieb braucht Verbindlichkeit. Erfolgreiche Entscheider kaufen deshalb heute keine Kontakte mehr.
Sie kaufen planbare, relevante Gespräche auf Augenhöhe.
Nicht gute Gespräche sind teuer. Schlechte Leads sind es.
Die eigentliche Frage lautet nicht mehr: Wie bekommen wir mehr Leads? Sondern:
Wie führen wir systematisch Gespräche mit den richtigen Entscheidern? Denn Vertrieb beginnt nicht mit einem Formular. Er beginnt mit einem echten Dialog auf Augenhöhe.
Die Frage ist also: Wie viele echte Gespräche stehen nächste Woche im Kalender? Genau daran entscheidet sich, ob Vertrieb scheitert oder gewinnt.
Qualitative B2B-Gespräche statt Listen voller Hoffnung.
Was meinen Sie?
Hinweis: Selbstverständlich sind alle Geschlechter (m/w/d) gleichermaßen gemeint, wenn wir für einen besseren Lesefluss in unseren Texten die männliche Form verwenden.
Kommentare