Hybrid-Akquise im B2B: Können Telefon und Digital-Tools perfekt zusammenspielen?

In der B2B-Akquise hat sich in den letzten Jahren viel verändert. Während früher die klassische Kaltakquise per Telefon der einzige Weg zum neuen Kunden war, setzen viele Unternehmen heute auf eine Mischung aus digitalen und persönlichen Kontaktpunkten. Das Schlagwort dafür lautet: Hybrid-Akquise.

Doch was bedeutet das eigentlich? Und passt das überhaupt zu B2B-Agentur-Spezialisten wie beispielsweise der DialogUnion? Kurze Antwort: Ja, wenn man sie richtig versteht. Unser Goldie rechts im Bild hat also keinen Grund, ärgerlich zu werden.

Was versteht man unter „Hybrid-Akquise“ im B2B-Kontext?

Hybrid-Akquise bezeichnet die Kombination aus klassischer Telefonakquise und digitalen Vertriebskanälen, um potenzielle Kunden gezielter und persönlicher anzusprechen.

Statt den Hörer einfach „kalt“ in die Hand zu nehmen, werden digitale Informationen und Tools genutzt, um Gespräche relevanter, persönlicher und besser vorbereitet zu führen.

Das Ziel: Mehr Relevanz im Gespräch durch vorbereitete, informierte Kontakte. Damit einhergehend eine höhere Erfolgsquote, weil der Gesprächspartner den Anbieter oder das Thema bereits kennt.

Eine bessere Nachverfolgung ist zudem möglich, da digitale Tools helfen, Kontakte zu strukturieren und zu priorisieren.

Ein typischer Hybrid-Prozess könnte so aussehen:

1. Digitale Vorbereitung: Der Ansprechpartner wurde über LinkedIn, seiner Website oder in einem Fachartikel „gesehen“.

2. Telefonischer Erstkontakt: Der Anruf erfolgt gezielt – mit Bezug auf das Thema oder den Bedarf.

3. Digitale Nachbereitung: Nach dem Gespräch kann (bei Einwilligung) per E-Mail oder über CRM-Systeme nachgefasst werden.

Hybrid-Akquise kann also das Beste aus zwei Welten vereinen :die Effizienz digitaler Kanäle und die Menschlichkeit des persönlichen Dialogs.

„Keine Mail ohne Genehmigung“ – bitte denken Sie dran.

Ganz wichtig: Hybrid heißt nicht „E-Mail-Spam und Anrufe“. Im deutschsprachigen B2B-Raum regelt dies das UWG und die DSGVO: Ohne Einwilligung oder bestehende Geschäftsbeziehung ist der Versand von Werbe-E-Mails nicht erlaubt.

• E-Mails sind nur zulässig, wenn der Empfänger sie aktiv angefordert hat, z. B. über einen Whitepaper-Download oder eine Kontaktanfrage.

• Ein Telefonanruf ist im B2B-Bereich hingegen erlaubt, wenn ein mutmaßliches Interesse besteht, also wenn das Angebot objektiv relevant für den Angerufenen ist.

Hybrid-Akquise funktioniert also, wenn man sie richtig umsetzt: Die Telefonie bleibt der Türöffner, digitale Kanäle/Tools unterstützen bei Vorbereitung und Nachverfolgung.

Wie Marketing Automation die Hybrid-Akquise unterstützen kann

Marketing Automation meint den Einsatz von Software, um Marketing- und Vertriebsprozesse zu automatisieren, beispielsweise z. B. durch das Erkennen von Interessenten oder das Auslösen von Folgeaktionen.

Im Kontext der Hybrid-Akquise kann das bedeuten:

1. Ein Interessent lädt ein Whitepaper herunter und muss dabei seine Zustimmung zur Kontaktaufnahme geben. Nun meldet das System ihn automatisch ans Vertriebsteam.

2. Der Akquisiteur ruft mit Bezug auf das Thema an.

3. Nach dem Gespräch kann das Follow-up automatisiert erfolgen (z. B. Einladung zum Webinar).

So entstehen keine Cold Calls mehr, sondern Smart Calls , mit Kontext, Relevanz & Timing.

Können B2B-Agenturen überhaupt hybrid arbeiten?

Ja, aber nicht im klassischen Marketing-Automation-Sinn. Wir von der DialogUnion arbeiten mit tausenden sorgfältig ausgewählten B2B-Adressen, die vom Kunden bereitgestellt oder eingekauft werden. Diese Datensätze sind so ausgewählt, dass dem Angerufenen ein klarer Mehrwert unterstellt werden kann. Und genau hier liegt die Stärke. Hybrid bedeutet für uns nicht, Leads über LinkedIn oder E-Mail zu generieren, sondern die digitale Unterstützung entlang des Telefonprozesses.

So funktioniert Hybrid-Akquise bei der DialogUnion

1. Digitale Vorbereitung (Social Research)

Vor dem ersten Anruf werden Ansprechpartner zum Beispiel über Firmenwebsites geprüft. So entsteht Kontextwissen, das Gespräche persönlicher macht („Ich habe auf Ihrer Homepage gesehen, dass Sie gerade expandieren …“).

2. Telefonischer Erstkontakt

Das Herzstück bleibt der direkte Dialog – aber besser vorbereitet. Die Gespräche sind gezielter, relevanter und auf Augenhöhe.

3. CRM und digitale Nachverfolgung

Nach einem Call können Ergebnisse direkt im CRM-System dokumentiert und digital weiterverarbeitet werden, etwa zur Terminbestätigung mit dem Kunden.

4. Kombination mit Kundensystemen

Wenn ein Kunde selbst digitale Kampagnen (z. B. LinkedIn-Ads oder Content-Marketing) betreibt, kann DialogUnion die dort gewonnenen Kontakte telefonisch weiterqualifizieren. So entsteht echte Hybrid-Akquise: digital gewonnen, menschlich überzeugt.

Fazit: Hybrid heißt nicht maßgeblich durch "digital" ersetzen, sondern intelligent ergänzen

Hybrid-Akquise ist kein Widerspruch zur Telefonie, sondern ihre logische Weiterentwicklung.

Digitale Tools helfen, Zielgruppen besser zu verstehen, den richtigen Zeitpunkt zu erwischen und Gespräche datenbasiert nachzuhalten.

Aber der entscheidende Unterschied bleibt:

Der Mensch führt den Dialog.

DialogUnion nutzt genau diesen Vorteil: echte Gespräche, gestützt durch smarte digitale Prozesse. So entsteht das, was Hybrid-Akquise wirklich bedeutet: Mehr Effizienz. Mehr Relevanz. Mehr Dialog.

Jetzt ein Gespräch vereinbaren – wir zeigen, wie moderne Akquise funktioniert.

Kontakt - wir freuen uns auf Sie.

Hinweis: Selbstverständlich sind alle Geschlechter (m/w/d) gleichermaßen gemeint, wenn wir für einen besseren Lesefluss in unseren Texten die männliche Form verwenden.