KNOW-HOW >> GENERIERUNG B2B LEADS

B2B-LEADS MIT POTENZIAL

Vor dem Start unserer Tätigkeit ist eine gemeinsame Prozess-Abstimmung mit dem Ziel einer erfolgreichen Leadgenerierung der gewählten Zielgruppe notwendig. Wir stellen zusammen fest, unter welchen Bedingungen ein Lead für Sie für die Neukundenakquise wertvoll ist.

Für die Qualifizerung von Leads gibt es verschiedene Modelle. 

Lange Zeit wurden Leads gemäß den BANT-Kriterien recht streng bewertet. 

Das heißt nach Budget, Authority, Need und Timelines. Aus unserer Sicht hat dieses Modell in den Grundzügen immer noch seine Gültigkeit. Und das, obwohl sich seit den 60er Jahren, nachdem IBM dieses Bewertungsmodell für Leads entwickelte, natürlich viel im B2B-Vertrieb verändert hat. 

Die Bewertung der Leads sollte heute jedoch grundsätzlich weiterführende Aspekte berücksichtigen.
Das kann zum Beispiel die Konstellation in oft komplexen (Matrix-) Entscheidungsprozessen sein oder auch die Anzahl mehrerer Entscheider im Kontext des Authority-Kriterium. 

So können sich zudem auch zunächst vielversprechende Leads letztlich als uninteressant herausstellen, wenn zum Beispiel bei Investitionsvorhaben in der Industrie das tatsächliche Portfolio des Anbieters im Detail zu stark von der Anforderung abweicht. 

Die klassischen BANT-Kriterien durch weitere Variablen zu ergänzen, ist für uns ein zeitgemäßes Vorgehen, um Leads zu bewerten. Dies kann die Berücksichtigung der Vertriebsstruktur oder auch eine veränderte Betrachtung auf die Bedarfssituation unter der Berücksichtigung unseres digitalen Zeitalters beinhalten. Oder auch individueller die Portfolio- und Marketingausrichtung in der Lead-Bewertung zu berücksichtigen.
Zu einem ergänzendem Ansatz raten wir unseren Kunden, um den richtigen Fokus und Zeiteinsatz auf Leads zu legen.

Der erste Schritt in unserer Zusammenarbeit  ist also die genaue Analyse Ihrer IST-Situation und die Anforderungen zu definieren. Ihre kundenspezifische Zielsetzung wird festgelegt, basierend auf der Vertriebs- bzw. Marketingausrichtung. Wir stimmen nun mit Ihnen ab, welche Tools zur Bearbeitung der Daten zum Einsatz kommen. Im Anschluss legen wir jede Stufe im Prozess fest. Je nach Ziel erfolgt in einem Prozess eine Aktion.

Das kann zum Beispiel ein Kontakt mittels eines Anrufs (Call) sein. Oder nach einem Anruf folgt eine Mail und hiernach ein weiterer Anruf (Call-Mail-Call). In unserem System sind die Lead- Steuerungsmöglichkeiten sehr vielfältig. Durch eine optimale Transformation der Ziele stellen wir eine hohe Leadqualität sicher. Die Übermittlung Ihrer Interessenten bzw. B2B-Leads erfolgt mit allen zuvor definierten Informationen zur richtigen Zeit.

Ob wir die Leads für eine weitere Bearbeitung zurückerhalten, entscheiden Sie. Das Potenzial des Leads definiert dann die Folgemaßnahme. Bei einem hohen Erfüllungsgrad der Kriterien kann dies zum Beispiel ein Besuch vor Ort sein. Wir übernehmen in diesem Schritt gerne bzw. in der Regel die Terminierung im Rahmen der Telefonakquise, damit Sie vor Ort Ihr Portfolio vorstellen können. Gerne erstellen wir Ihnen ein detailliertes Angebot für die Generierung von B2B Leads.

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